„Málo se prodávají naše byty. Potřebujeme reklamu.“ Nejčastější omyl developerů, který stojí miliony

Úvod

„Málo se prodávají naše byty/domy/apartmány… potřebujeme reklamu.“

Přesně takhle si myslím, že zní většina interních debat v developerských firmách těsně předtím, než nás osloví s poptávkou na generování kontaktů a online kampaně.

A upřímně, chápu to.
Když se neprodává, hledá se rychlé řešení. A reklama vypadá jako logická volba.

Jenže právě tady vzniká zásadní problém.

Reklama není záchrana. Je to zesilovač

S týmem máme za sebou marketing pro více než 30 developerských projektů – bytové domy, rodinné domy, rekreační nemovitosti i nájemní bydlení.

A z těchto zkušeností jsme zjistili jednu zásadní věc:

Reklama sama o sobě projekt nespasí.
Reklama pouze zesiluje to, co už v projektu je.

• Když má developer silný produkt → reklama zrychlí prodeje

• Když developer projekt se slabinami → reklama je jen rychleji odhalí

Proč se některé projekty prodávají a jiné ne

Prodej developerského projektu nestojí na jedné proměnné.
Stojí na celém kolosu rozhodnutí, která mu předcházela.

Z praxe se neustále vrací těchto pět pilířů:

1. Cena – ne „co bychom chtěli“, ale co trh skutečně akceptuje

2. Lokalita – a její reálné vnímání kupujícím, ne pocit developera

3. Produkt – dispozice, standard, cílová skupina, využitelnost

4. Prodej – proces, komunikace, práce s námitkami

5. Propagace – ano, až na posledním místě

A právě tady vzniká paradox.

Paradox marketingové agentury

Jsme marketingová agentura.
A přesto říkáme, že marketing není to první, co by se mělo řešit.

Došlo nám to totiž ve chvíli, kdy jsme pochopili, jak fungují ti největší hráči na trhu.
Ti totiž:

• mají jasno v produktu;

• cenovky se zdají vysoké, ale mají je zmáknuté;

• a vědí, kdo je jejich kupující.

Prodej vždy není dokonalý, dost často ho řeší asistentky na klientském centru, ale jsou zkrátka již ve fázi, kdy předchozí 3 pilíře jsou tak silné, že si to mohou dovolit. 

A propagace?
Ta je pro ně už jen třešnička na dortu.

Často ji klidně svěří agentuře, která jim dělala web nebo vizuál.
A ta opravdu online reklamu nemá jako hlavní zaměření.

Není to ideální, ale reklama běží, takže to stačí.

Kde vzniká problém u menších a středních developerů

Když stejný přístup propagace projektu zkopírují menší a střední developeři, končí to větou, kterou jsme slyšeli snad pětsetkrát:

„S online reklamou jsme se spálili. Už do ní nechceme investovat.“

Jenže problém nebyl jen v reklamě.
Problém byl v tom, že reklama dostala za úkol zachraňovat něco, co nebylo připravené.

A ať už reklamu dělal kdokoliv, pokud nevěděl, že předchozí pilíře jsou klíčové, pouze klientovi pálil peníze.

Proč jsme přestali „jen dělat reklamu“

A právě proto jsme se rozhodli změnit náš přístup.

Ne proto, že bychom reklamu neuměli.
Ale proto, že chceme řešit skutečné výzvy našich klientů, ne jen jejich symptomy.

Vzali jsme:

• zkušenosti z desítek projektů

• data z trhu

• know-how našich partnerů

• zpětnou vazbu developerů, kteří si tím prošli

A spojili jsme vše do služby, kterou většina malých a středních developerů neví, že potřebuje, ale ve skutečnosti ji zoufale potřebuje.

Diagnostika jako výchozí bod

Vznikla Kursa | diagnostika developerského projektu.

Ne jako další „marketingový audit“.
Ale jako výchozí bod pro jakoukoliv další investici – do reklamy, prodeje, úprav produktu nebo ceny.

Protože dokud nevíme, jak si projekt skutečně stojí, každá další koruna je jen sázka naslepo.

Závěr

Reklama není špatná. Opravdu ne.
Jen nesmí být první ani jediná.

Pokud máte pocit, že se projekt neprodává tak, jak by měl, otázka nezní:
„Kolik dáme do reklamy?“

Otázka zní:
„Kde je skutečný problém a jak ho budeme řešit?“

Já a můj tým ji dokážeme zodpovědět. 

Tak se pojďme spojit na krátký online hovor a probrat společné možnosti: 

https://calendly.com/stanislav-kursa/kursiva-development-intro-meet-20